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【新闻】2016年农牧行业10大展望上白毛茶

发布时间:2020-10-19 07:44:01 阅读: 来源:球类厂家

2016年农牧行业10大展望(上)

“未来已来”!不管你是否愿意,行业和企业都在2015年在跌跌撞撞中即将走完最后几个小时。有报道说,饲料企业数量已经下降到6000余家,而且 很多企业的销量大幅下降。但这依然不能算是最艰难的一年,实际上,除了少数竞争力虚弱的企业依然艰难外,2015年其实是血战前的最后盛宴。不过,这一 年,有两个因素让部分企业压力得到了缓解:

第一个因素:猪价触底反弹

连续近两年的深度亏损,让养殖户和猪场苦不堪言,甚至是 难以为继。非集团性养猪企业的资金链面临断裂风险,哪怕是最后一个稻草,都有可能压垮那些极其虚弱的骆驼。已知的很多养猪企业已经开始洽谈出手,但猪价的 反弹让他们得以喘了一口气,而后来的高猪价又让存栏较多的养猪企业迅速减亏盈利,手里现金流压力开始缓解。养猪企业的压力暂时缓解,也传导到饲料企业,部 分饲料企业也因此可以长长的舒了一口气。

第二个因素:大宗原料巨幅下跌

大宗原料价格的巨幅下跌着实让备货较多的大中型企业措 施不及,甚至利润损失较大,但对整个行业来说毕竟是个好事。最缺钱的并非饲料企业,而是终端养殖(企业)。玉米在饲料当中的占比达到6成,而自9月份以 来,玉米的价格约下降了20-25%,同时,2015年另一大宗原料豆粕的价格也一直低迷,这两个原料的因素带来饲料单价的大大下降。现在,100元一包 的育肥猪全价料随处可见,这显然对缺钱的养殖场来说,是另外一个利好。

本来饲料企业在今年销量下降的状况下,面临着非常大的压力,但原料价 格的波动给中小企业带来了机会:本来这些企业的库存原料就比较少,对于断崖式下跌的玉米行情来说实在是个机会。由于大企业的库存较多,为了不至于亏得太 多,大企业是不甘心降价的,这给中小企业一个缓冲的机会,原料买的便宜,毛利率较高,所以,实际上大部分有销量的中小企业,利润是好过前几年的。

猪价高,原料价低,这实则是一个千载难逢的机会,但2016年,这种千载难逢的机会还会有吗?

应该说,2016年充满变数,而且变数极大。近几年,变已经成为常态,在竞争及外界环境的迅速变化当中,很多企业开始迷茫。其实,变也有变的规律,我们只要抓住了这种规律,自然就抓住了主动应变的先机。那么,2016年又会出现哪些可能呢?

展望一、中大型企业销量难以企稳

2015 年的销量数据大多数还没有对外公布,但不公布也就相当于公布了。过去几年,销量突飞猛进的企业早早就会透露预计销量,而今年,大多数企业都三缄其口,闭口 不谈,这说明很多企业的销量下滑已成定局。据多名企业内部知情人士透露,排名全国20强之内的饲料企业,销量能够小幅增长的几乎没有,能够企稳已经是阿弥 陀佛了。销量下降5%-10%是大概率的事件,另有几家过去声名显赫的企业今年遭遇重挫,销量预估下降在10%-20%之间。

中大型企业销量下降的原因多样。

原 因一:养殖结构发生较大变化。是养殖结构变化带来的销量下降。如双胞胎一类主要做散养户的企业,散养户的迅速消失,使他们措手不及,虽在努力转型,但转型 并非一蹴而就,尚需要假以时日。双胞胎在2014年启动“猪三乐”项目未成功,2015年转而力推“三胞胎”,明年更定下了150万吨“三胞胎”猪场直销 的销量目标。

原因二:企业团队成员大量出走,导致企业骨干流失,而这些出走的骨干并未离开行业,调转枪口,抢走了一部分客户和销量。

原 因三:机制老化,反馈速度慢。如今市场环境及竞争瞬息万变,而大中型企业过去过于强调管理,导致市场反馈速度慢,这几乎是一个硬伤。2015年,很多企业 在玉米大幅下跌时先是措手不及,后又犹豫不决,不愿及时降价,导致一再被动。就在这种机制中,职业经理人及中层干部在纠结中度过了备受煎熬的2015。

事实上,今年一些大中型企业也开始务实了,内部转型愿望强烈,但船太大,的确不好调头,加上对既得利益的留恋,所以,大多数企业还在左顾右盼,2016年,如果竞争环境进一步恶化,可能这些企业的步子才会迈得更大一些。

展望二、人员流动性将创历史新高

请 大家注意,我这里说的是“流动性”,它不仅包括裁员,也包括自主选择。过去十多年,各类营销人员一直是企业的座上宾,可谓是一将难求。而2015年上半年 开始,这种情况发生了较大的改变。不过,2015年的这种改变还只能算是预热,2016年,人员的流动性将创历史新高。以下几类岗位上的员工将有部分面临 新的选择:

1、饲料配方师

饲料配方师曾经是非常抢手的职业和岗位,而如今,已经大不如从前了,甚至面临大量下岗和转岗的压力。我们预计,因为以下四大原因,2016年,饲料配方师将面临新的事业选择。

原因一:企业数量减少导致岗位减少

过去,饲料企业数量多,多达超过13000家以上,而2015年底,只剩下大约6000家,企业数量减少超过一半,配方师的需求自然也大量减少。以河南为例:2014年持证饲料企业约1200余家,截止2015年底,换证企业还不到600家,黑龙江更是减少了约70%。

原因二:岗位素质要求高,许多人难以胜任

过 去,产品竞争不激烈,很多水平一般的配方师日子还好混,而现在,没有几个有底气的产品,企业早已在市场上败下阵来,销量和收入双双下降。配方师由于职业特 点的自我保护意识,技术上喜欢藏藏掖掖,早引起了老板的不满,现在企业的日子如此难过,而配方师的收入预期又不愿意减少,所以,部分配方师只好被迫另做选 择。

原因三:代工解决难题,瓶颈暂时解决

前几年,教槽料方兴未艾,很多企业憋足了一口气自己去搞研发,不愿意找别人代工,所 以,教槽料会议成为热门会议。而现在则不同了,经过几年的折腾,企业老板发现想做好一款教槽料需要技术、设备、工艺、采购、品控,甚至销量的支持,做来做 去,还不如代工省心省事,干脆选择代工。

另外,2015年下半年,玉米、豆粕等大宗原料价格低迷,饲料企业不再热衷于通过频频调整配方来降低成本。加上为了产品稳定的需求,也不敢把配方调来调去,配方师越来越闲,当一个相对收入较高而又没多少事情做的岗位来说,是老板最想动的地方。

原因四:独立营养师,一人管多家

以前很多添加剂公司为合作企业提供配方指导,这项服务是免费的,主要通过产品赚钱。而现在,饲料企业大大减少了添加剂使用的种类,转而寻求独立营养师的支持。

过 去,想找独立营养师没那么容易,而现在,一些行业高手,或者以核心料为载体提供配方服务,或者干脆成为独立营养师,一个人服务多家甚至十多家企业。一些和 他们合作的企业,产品提升立竿见影,把养一个水平一般的固定配方师的成本用来请一个兼职的高手,是企业新的选择。这种例子不胜枚举。

2、低绩效销售员

目前,部分低绩效的销售员已经成为清理的对象,这些人将面临被淘汰的结果。当然,还有一些人是自己已经看到了这个趋势,将主动选择,2016年,营销人员会有三个方向成为新的职业选择。

原因一:人海战术成为鸡肋

过 去几年,猪料、反刍料的销售方式是人海战术的天下,大北农、双胞胎、四川特驱等企业用人海战术取得了巨大的成功,成为很多企业效仿的对象。而随着散养户群 体的迅速消失和消费者的成熟,营销手段所带来的效果越来越下降,消费者更加重视产品的性价比,这几个因素变化,让人海战术成为鸡肋。一些低绩效的销售员中 没有一技之长的将退出这个行业,另谋生路。

原因二:消费者需求有较大变化

曾几何时,饲料企业的销售渠道主要是走经销商,经销 商又大多数是夫妻店,自己没有团队,所以,有分销和推广需求。现实中,哪里有需求,哪里就有人去满足需求,很多销售员其实是为经销商的这一需求服务的。但 现在经销商生存压力空前,转型需求强烈,要么成为物流商,要么成为服务商,经销商或期待现金销售,或希望通过价值服务提升竞争力和用户粘性,这种需求决定 了大部分不懂技术的低绩效销售员欢迎程度大大下降。而有一技之长或愿意学习的销售员则成为技术兼营销功能的“双料销售员”,这是第二个出路。

原因三:压力和机会带来创业需求

毋 庸置疑,2015年的竞争格局让大部分营销人员承担了较大的压力。企业的习惯是销量目标年年增长,而事实上竞争压力则是年年增加,销量的增长对大部分企业 来说,只是一种愿望而已,但日益强化的管理和高压,让销售人员越来越不适应。人的生存状态无非是两种:打工或做老板,创业。

人为什么会选择打工?大概有三个主要原因:

1、压力小

打工的压力肯定要小过创业,否则很可能就会选择创业。

2、资源少

很多人想创业,但资源不足,无法创业,所以在等待机会。2015年一些企业产能过剩,压力很大,愿意拿一个品牌与有一定销量的营销团队合作,一些充满自信的小团队选择了创业。

3、学习和成长

因为社会经验少,能力需要提升,需要一个平台学习和成长。销售员是一个喜欢折腾的群体,当学习和成长的空间触顶的时候,或者选择新平台,或者选择创业一试身手。

3、做减法成为主流

2016年农牧行业的主题是“一加一减”,加是“互联网 ”,减是减员增效。“互联网 ”很多企业还没找到切入点,而减人是立竿见影的做法,自然会成为首选。

据某知情人士透露:新希望六和关停并转企业70余家,裁员2万余人;双胞胎实施去岗位化,优化分流上万人;大北农某省区仅业务人员裁减上千人!

在农牧行业,除了以上两个岗位以外,包括品管、生产人员的岗位数量均有较大数量减少的趋势,应该说,2016年,做减法将成为提升竞争力的重要选项。

展望三、经销商两极分化加速

1、对经销商群体需重新审视

关 于经销商的话题,在2015年大家讲了很多,不过,短短的几个月,通过和大量的经销商沟通,我们也发现了一些新的趋势和动向。在这个迅速变化的时期,经销 商的变化(包括心理变化)速度超出我们的想象,在过去,我们一直认为想转变经销商很难,其实,这是对于经销商这个群体的认知误区。

首先,如 今经销商的构成实际上是多元化的。在我们的印象当中,经销商传统、守旧、固执、接受新鲜事物较慢、年龄老化。今天,这种印象必须要有所改变,否则,你很难 在争取经销商的竞争中占领先机。在这个群体中,除了那些经营了10年、20年的老经销商以外,还有一些新生代的经销商,如过去从业务员转型的经销商,他们 是曾经训练有素的职业化员工;还有既做经销商又做区域销售员的经销商,他们有机会经常接受企业的培训;当然,还有“商二代”,是已经结过父辈经营的新生 代。即使是年纪较大的经销商,也不能简单的和落后、固执划等号。年轻与否不能只看生理年龄,主要取决于是否拥有一颗活力的心。

2、经销商其实很想变

一个人的变化有多种因素,有的是自己主动求变;有的是在竞争的压力下不得不变,但不管哪种变,都是一种动力,是一种竞争和超越的需求。经销商爱学习吗?很多人的回答是否定的。但最近我的观念进一步被一些现象改变。我先来说两个案例:

第 一个案例:2015年,我应邀给合肥通威九鼎的经销商讲课。可能是我讲课的内容触动了一些人的内心,好多人课后没有去茶歇,而是围成一团来找我要联系方 式,希望进一步交流。而在招待晚宴的时候,更是出现了另我感动的一幕:合肥通威九鼎事先订购了100本《快人一步》,在晚宴开始之前,总经理把书拿出来, 宣布:“我们订购了100本书,但免费送给大家,大家不一定珍惜,现在有喜欢的可以拿现金抢购,我们给大家10分钟的时间。”结果可能出乎了所有人的意 料,100本书几分钟被抢完,大家几乎没有迟疑。

第二个案例:2015年12月,我写了几篇关于经销商转型的文章,当然,也提到了《快人一 步》这本书。没想到很快有大量的经销商和我们联系,要买这本书。因为最近特别忙,我们并没有时间专门去推这本书,只是把“微店”上书的链接直接发给他们, 除了少数人希望得到优惠价以外,90%以上的经销商直接下单就买了。这也很出乎我的意料,因为这套书在微店上的定价是368元,他们没有嫌贵。后来我专门 建了一个微信读者群,我问一位买书的经销商:“这本书的价格你不觉得贵吗?”。回答出乎意料:“我买的是知识,只要有用,知识不能简单用价格来衡量”。

也许有人又说我这是在写软文推荐自己的书。在这里我说明一下:在写这本书的时候,我把它的读者群是定位为经销商的,但购买者并不是他们,而是企业。其实,我是把这套书定位为上游企业的推销工具,是用来做拜访经销商的敲门砖的。也就是说,书的消费者实际上是饲料和兽药企 业,读者才是经销商,买书的人和看书的人并非同一人。我们的发行方式也不是零售,而是团购和定制,是300套起订。当时做这样的定位,也是考虑到经销商可 能并不喜欢读书,更不一定愿意花300多元去买这本书,但最终的事实让我开始重新思考这个问题:其实经销商是有很强的求知欲的,关键是你用什么来满足这种 求知欲。我们的培训是基于自己的需要,还是他们的需要。最近10几天,经销商直接单本购买的数量超过了300套。我不知道,这件事会给大家什么样的启发?

这 次我们在举办“中国农牧电商战略运营峰会”,没想到又有很多经销商来报名,而这次峰会由于有两天多的高端培训内容,收费也不是很低。事实上,一部分经销商 也开始了尝试和农牧电商合作,这也是一种求变的动力驱使,否则,电商怎么会有那么多的线下服务站?虽然现在还没有成为主流,但也能在一定程度上,反应经销 商的愿望和动向。

3、经销商退出很难

很多经销商注定会被淘汰,但大部分经销商想要利利索索地退出实际上很难。这是因为大部分 经销商对外有很多的赊销,少则几十万,多则上百万,甚至更多。或因为竞争的原因败下阵来,或因为思维固化,不思进取,无法满足养殖户新的需求而被舍弃,但 不管是什么原因,很多经销商是上上不去,下来了,又无法迅速退出,只好苟延残喘,慢慢的要那些陈年旧账。这些销量寥寥,又还在惨淡经营的经销商,实际上是 “僵尸型”经销商,就像微信的“僵尸粉”一样,几乎没有什么价值。我在讲课时说过:对于经销商这个行当来说,是“一旦上了贼船,就很难再下来,因为已经驶 到了深海”。

4、经销商会分化成四类

过去,经销商的商业模式大同小异,所谓的差异,大部分是规模上的差异,而这几年其它的差 异开始拉大:有的开始降价走现金销售,以利换量;一部分经销商尝试去做合作社,虽然成功者并不多;也有部分经销商开始重视顾客价值,开始在服务上加大力 度;还有一部分经销商的服务项目多元化,增加了中介、收猪等业务,这些都是变的尝试,会有暂时的领先,但大多数还没有从根本上解决竞争力和差异化的问题。

我们认为未来经销商会逐渐分化成四种典型状态:

(1)僵尸型经销商:

这种经销商最终会被淘汰,半死不活、苟延残喘,销量极速下降,直至降无可降。结论:没有未来。

(2)传统强势经销商:

依然按传统方式经营,靠资金实力、靠人脉、靠性价比取得暂时的竞争优势,但未能解决用户日益提高的需求。结论:暂时维持。

(3)超级经销商:

靠 性价比、有效服务、收入来源的多元化、资源整合后带来的聚合效应来提升客户价值,使用户产生粘性。结论:大有前途,销量会有数倍的增加,具有很强的竞争 力,会成为区域的领头羊,甚至向区域外扩张,其实这是经销商企业化的道路。我们的签约讲师,新疆库尔勒的经销商张仕华就是这一类。结论:异军突起。

(4)物流商:

赚 的是物流的钱,基本上是为饲料等上游企业服务,经销商功能几乎丧失,物流功能强大,具有一定的销售员功能,完全靠规模和效率取胜。江苏宿迁一位杨姓年轻经 销商,卖鸡料、养鸡、做物流,现在每个月做饲料物流一万多吨!我们的签约讲师,浙江龙游的祝建军就是这一类,目前,拥有数台散装饲料车,每个月物流饲料超 过4000吨。结论:顺势而为。

5、结语

中国地域辽阔,区域发展不平衡,因此经销商的生存状态不同,转型的迫切程度自然也不 一样,但殊途同归,要不要转型,不是经销商说了算,而是养殖结构、竞争程度、客户需求三个因素的推动,能够看清趋势,主动求变的,可以把握先机、快人一 步,而故步自封,安于现状的,必然被趋势所淘汰,这便是商业的丛林法则使然。我们标题所说的两极分化,其实是观念的两极分化,也是未来竞争力的两极分化。

展望四:大家一起去画“圈”

移动互联网带来社交渠道革命

互 联网是个好东西, 上这个东西,可以产生物理反应,也可能是化学反应;社交工具是个好东西,可以让人把手伸得好远好远。过去的社交,受距离的限制,而现 在,距离不是问题了。也许,你在网上可以泡个外国的女朋友。过去,交通工具决定了社交距离,也决定了信息的流动。一个人,只有双腿,他的社交距离一般不超 过20公里,自行车和摩托车的出现,扩大了这个半径;而火车(含高铁)、轮船、飞机的出现,使社交距离大大缩短;这还不够,互联网的出现,尤其是移动互联 网的出现,堪称是社交渠道的革命,这种革命甚至悄悄影响到各种组织的发展。

自组织会迅速发展

自组织的含义是:一个系统-可以是自然的,也可以是社会的,通过系统中从低层次单元或元素的基本互动和协同,在不存在外部特定干预和内部统一控制的条件下,从无序变得有序(或从有序变得更加有序),即形成新的结构及功能有序模式。

简 单的说,自组织就是自发的结合,形成的可以创造新价值的组织。因为资源进行了自发的优化,而变得更有效率。最近几年,有个叫“吉蛋堂”的自组织开始显现魅 力,并开始有组织、有意识的去做一些有价值的事情,对蛋鸡领域有一些推动。现在很多的自组织开始出现,各种资源的效率重组因自组织的存在而推动。

微信推动自组织的形成

我 前面说过,人与人之间的社交在过去并不像今天一样便利和无处不在。过去,一个基层的养殖户,想见到一个博士、专家其实并不容易,而微信、微博等社交工具和 自媒体的出现,架起了人与人之间沟通的桥梁,很多过去崇拜的对象,我们无法去接触,而今天,可以通过粉丝的互动交流,甚至可能成为朋友并产生商业关系。

微 信有两个大家喜欢的功能,并被很多人商业化,乃至出现“微商”这样的新交易群体。这两个功能一个是“微信群”,一个是“微信公众号”。微信公众号的出现, 让每一个人都可以成为现代媒体的拥有者,我2014年1月1日开通了“谋易智造”,专门发布原创文章,两年时间聚集了2万多粉丝,很多管理者成为我的长期 读者,是我们业务的主要来源,我们因此取消了专门的营销岗位,把一些同行甩在后面。而且这样找来的客户,特别容易沟通,因为,他早已经了解了你的很多信 息、思想和价值观。

而微信群对自组织的形成更是功不可没。现在建立一个微信群没有任何成本,只要你愿意投入精力,并有清晰的定位,逐渐的就会形成一个相互熟悉的圈子,如果是有意识的加以引导,则会成为一个有价值的自组织。

中国规模化养猪资深人士李俊柱先生,搞了一个“中国猪业高层交流论坛”,现在有成员483位,并在2015年11月在珠海成功举办了首届众筹性质的论坛。现在成员的粘性越来越大,自组织性质和功能愈发明显。

姜树林博士也发起了一个“CPICP中国猪产业链CEO交流平台”,目前已经有500人,群满员,并衍生出了10几个专业分类群,形成了一个庞大的网友群体。这些网友通过线上和线下的互动,自组织的形态初步形成。

自组织演化成“生态圈”

先 说圈层。这是个好东西,也是因为自媒体和社交工具的出现而爆发巨大的能量。“圈层”是对于特定社会群体的概括。从“物以类聚,人以群分”的角度来说,圈层 就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位、工作性质的人,在互相联系中形成的一个小圈子。圈层营销,就是针对这样的小圈子,进行点对点的营销, 也可以叫做精准营销。

我们这里不谈圈层营销,而是探讨因圈层而演化成的“生态圈”。比如养猪业,这个行业各个环节共同组成了产业链或者价值 链,现在真正可以独立完成整个产业链的企业很少,事实上,这个链条是由很多的专业的公司、组织和个人来共同链接的。因为微信群的出现,相互之间的沟通变得 更容易,加上自组织的形成,线下活动的开展,一些具备互补性质的组织和个人在核心组织(或个人)的组织下,形成了新的产业链组织,乃至是生态圈。表面上这 种生态圈是松散的,实则有很强的竞争力,其价值并不弱于传统性质的产业链。因为这种生态圈会不断的优化,而传统组织性质的,被控制的产业链是不可以随便解 散和退出的,很可能是臃肿、低效的。

“生态圈”会大量形成

现在,越来越多的组织和个人认识到了“生态圈”的巨大能量,开始有 意识、有组织、很投入的建设微信群、自媒体,并通过组合手段,形成“自组织”,最后通过各种活动演变成“生态圈”。自组织甚至可能通过结盟、资产(股权) 置换、收购等形式形成事实上的、高度组织化“生态圈”,这种生态圈超越了低级的“圈层营销”,演变成新的资源重组形式。这种重组形式具备更高的效率,也改 变了传统的组织形式,使单一的组织和个人有机会和大企业,甚至是超大规模企业进行抗衡,这个趋势愈发明显

作者:王 中

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