大客户案例中学制胜技巧

发布时间2021-03-2509:00:00作者爱服务经营范围家居门店数量49家投资金额5~10万查看加盟信息今天小编为您介绍一个成功的营销案例，希望这个成功的案例可以对您有所启发。学习其中的经验和制胜技巧。把握商机。有一家生产电制冷空调的A企业参与大型客车D企业一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机。B企业为强调该公司技术上的优势，列举了郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H型客车所使用的该公司的空调，性能得到了宇通公司及客车用户的一致好评。B公司采用是双螺杆压缩机，其基本性能和报价都比较适合于标书的技术要求。评委们都倾向于用B公司产品。此时A公司销售人员拿出了一份对郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H客车的客户调研表。该调查是委托专业的调研机构进行的。可靠性很强。该调查表中，对大宇ZK6127H客车不满意栏中有60%的客户填写了空调的噪音太大。与其同时，销售人员把评标委员会的们请到现场，A企业的销售员为们详细讲解了单螺杆压缩机的优点，并与双螺杆压缩机进行了全面的对比，为了解释个别提出的噪音和震动问题，他还把一个一元硬币立在空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行6万小时的事实征服了现场的所有评委，评委们经慎重考虑后决定改变评标标准，终A企业一举中标。以上案例中，A公司始终一直不与B公司正面交锋，等到进入后一锤定音的时刻，他们抛出“杀手锏”，拿出客户调查书，将B公司的样板转化成软肋。既然竞争对手客户宇通公司的大宇客车已存在缺陷，D公司当然要避免了，B公司落榜就在情理之中。“甘为人后”，不当出头鸟，先示弱，等着对手露出破绽，选择时机一剑毙命。不给对手还击的机会。A公司在D公司评委即将做出决定时抛出“调查表”；令B公司无机会辩解。从该案例中我们可以学到一些启示一、避实就虚，一招制胜A公司针对B公司在规模小，品牌影响力低，售后服务无扶持等指责，不作针锋相对的攻击。以守势求得两者的平衡。进入后决战阶段，当B公司以为稳操胜券之时，亮出绝招。在大客户的争夺中，示弱往往是大智者之手法。避开与对手的正面交锋，专找对手的软肋。在实际运用中，当注意时机的把握。时机不到，当会“忍”。二、单点突破在对大客户的争夺中，要强化某一方面的优势。某点优势越明显，竞争力就越强。比如海尔空调强调“服务”，格力空调强调“品质”，海信空调强调“节能”；奥克斯空调强调“价格”。如果海尔空调说自己服务优佳，品质很好，用点省，低价；那消费者会怎么看海尔公司呢？大多数会认为海尔公司是“忽悠”公司。因此与竞争对手相比，不是比谁的优势多，而是比谁的优势更明显。你的优势越突出，给客户留下的印象会更深。像两位小姐比谁更美丽？两人相差不多，但一个小姐带的仆人长得也仪态端庄，一个小姐带的仆人却丑陋不堪，终胜出者一定是后一位小姐了。作为营销高手，要注意凸显出自己产品某一方面的亮点，并将亮点比照对手之不足，尽量放大，方能取得优佳效果三、借力打力工业品营销高手都会“借力打力”之招。把对方发出的力，巧妙转移到对方身上。案例中，B公司提出的样板大宇客车，本以为借助大宇客车的名气可以彰显出自己产品的不凡。而A公司巧妙指出大宇客车之不足恰恰就是空调噪音太大。如宇通集团不使用B公司的空调，大宇汽车的客户满意度更大。B公司打出的一掌，后落在自己脸上借力打力的诀窍在于改变对方发力的方向，后转了一圈，落到对方自己身上。让对方有苦说不出。在营销工作的运用中，找出对手在宣传中存在的漏洞，用对方自己的话，来指正自己的不足。作为一个成功的案例，我们要学会他成功的技巧，从中获得更多更丰富的经验。所以，小编为您整理出来的案例，希望对您有所帮助。/*reset*/#quick_liuyan{font:12px"microsoftYahei"}#quick_liuyanem{font-size:12px;font-style:normal;font-weight:normal;padding:0px;margin:0px;line-height:1.5em;background:none;border:none;color:#000;}#quick_liuyana{color:#666;text-decoration:none;outline:none;}#quick_liuyana:visited{text-decoration:none;}#quick_liuyana:hover{color:#f60;text-decoration:underline;}#quick_liuyanli{vertical-align:bottom;list-style-type:none;white-space:normal;}#quick_liuyanimg{display:block;}textarea,input,button,select,table,tbody,tr,td,th{border:none;padding:0;margin:0;}input,select.clear{clear:both;overflow:hidden;}textarea,input,select{border:1pxsolid#ccc;color:#666;}*{margin:0;padding:0;border:0;box-sizing:border-box;}input,select{font-family:MicrosoftYahei;}#quick_liuyan{width:615px;position:relative;overflow:hidden;padding:25px15px30px15px;border:1pxsolid#e1e1e1;}#quick_liuyan.title{text-align:center;padding:010px;line-height:36px;margin-bottom:15px;}#quick_liuyan.titlespan{display:inline-block;line-height:30px;}#quick_liuyan.titlestrong{font-size:18px;color:#e60012;line-height:30px;font-weight:normal;}#quick_liuyan.titlestrongem{font-size:14px;color:#444;padding-left:10px;display:block;}#quick_liuyan.hr1{border-top:1pxsolid#bebebe;border-bottom:2pxsolid#f3f3f3;margin-bottom:15px;font-size:0;}#quick_liuyan.star{color:red;display:inline-block;padding:05px;vertical-align:middle;}#quick_liuyan.quick_liuyan_con{overflow:hidden;}#quick_liuyan.quick_liuyan_conp{margin-bottom:10px;}#quick_liuyan.item-rightinput{padding:5px2px;}#quick_liuyan.item-rightlabel{margin-left:10px;}#quick_liuyan.quick_liuyan_con.liuyan_areaspan{line-height:30px;float:left;}#quick_liuyan.btn-mesSubmit,#quick_liuyan.ads-txtLogin{float:left;line-height:32px;}#quick_liuyan.btn-mesSubmita{}#quick_liuyantextarea{font:12px"MicrosoftYahei";padding:5px;color:#333;resize:none;height:90px;width:345px;}#quick_liuyan.pop_liuyan{position:absolute;top:95px;right:8px;width:300px;height:230px;border:2pxsolid#e60012;}#quick_liuyan.pop_liuyandl{position:relative;}#quick_liuyan.pop_liuyandl.pop_liuyan_icon{position:absolute;left:-9px;top:180px;;width:7px;height:15px;}#quick_liuyan.pop_liuyandt{height:28px;line-height:26px;background:#e60012;font-size:14px;color:#fff;text-indent:12px;}#quick_liuyan.pop_liuyanddulli{height:28px;line-height:28px;overflow:hidden;}#quick_liuyan.pop_liuyanddullia{display:block;height:28px;line-height:28px;padding:012px;}#quick_liuyan.pop_liuyanddullia:hover{background-color:#f7f7f7;text-decoration:none}#quick_liuyan.pop_liuyanddulli:last-child{border:none}#quick_liuyan.bbdashed{border-bottom:1pxsolid#f3f3f3}#quick_liuyan.item{margin-bottom:6px;text-align:left}#quick_liuyan.itemspan{display:block;float:left;width:65px;margin-right:10px;text-align:right;line-height:30px;}#quick_liuyan.item:after{visibility:hidden;display:block;font-size:0;content:"";clear:both;height:0;}#quick_liuyan.iteminput[type="text"]{padding-left:3px;;width:345px;}#quick_liuyan.iteminput[type="text"]:focus{outline:1pxsolid#F90;border-color:#e70000}#quick_liuyan.itemtextarea:focus{outline:1pxsolid#F90;border-color:#e70000}#quick_liuyan.item-right{float:left;}#quick_liuyan.item-rightselect{padding:3px4px;height:30px;line-height:28px;text-align:left}#quick_liuyan.item-rightselect:focus{outline:1pxsolid#F90;border-color:#e70000}#quick_liuyanselect.c-money{width:345px;}#quick_liuyan.box-address{margin-top:3px;}#quick_liuyan.box-addressinp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