当印企拓展海外订单的成功之道

印企拓展海外订单的成功之道

北京华联印刷有限公司（以下简称华联）再次喜获产值高达200余万美元的哈萨克斯坦阿拉木图吉塔尔巴斯巴苏有限公司（AlmatykitapBaspasy，以下简称AK公司）教材印制大订单，同期江苏新华印刷厂也接到了该公司26万美元的订单。如此大的印量要求在20天之内全部交货，这两家印刷企业是如何完成这一短期重任？而教材印制多属垄断性业务，他们又是如何揽到这笔国际订单的？

北京华联印刷有限公司董事总经理朱敏6月10日在接受专访时对这些问题予以解密。她认为，在保证自身产能的基础上，短时间内成功组织周边印刷厂协作生产是该公司自信接大单的法宝所在。依靠外协模式，该公司充分利用周边资源，发挥组织协调力，增加了20%的即时产能，1月~5月华联的销售额同比增长了13%。可见，对于订单饱满的企业，外协模式不仅能增加自身销售额，还能有效利用行业空闲产能，有利于实现社会资源利用的最大化。

信誉卓著引来海外订单

谈起与哈萨克斯坦AK公司的合作，朱敏说，6年前双方有一个颇具戏剧性的缘起。由于华联从建立初期就着手做俄罗斯的海外订单业务，并经常参加俄罗斯及周边国家的书展，得到了海外客户的充分信任。经介绍，该公司来到华联参观，巧遇华联的俄罗斯客户在车间工作，母语相通的他们便就华联的印刷情况进行了沟通，该公司当即拍板决定把订单留在华联。此后，华联主要为其印制画册等出版产品，双方维系了常年的稳定合作，目前该公司80%的业务都是在华联印刷。

2009年该公司争取到了哈萨克斯坦的教材出版权，而该国只有2家出版公司拥有教材出版权，其另一竞争对手旗下还设有是能够抑制或延滞燃烧使其本身不容易燃烧的材料自己的印刷厂。哈萨克斯坦的轻工业不算发达，为了提高自己的竞争力，该公司仍决定把教材印制订单放在国外，故此具有价格优势且印刷质量优异的华联接到其教材印制订单便顺理成章了。

江苏新华印刷厂此次接外单是其拓展国际业务的破冰之履。该厂厂长助理兼人力资源部主任佘士生在接受采访时表示，经过长达半年的磋商和交流，他们与AK公司达成了印刷一、二、普利司通研发部AshokeKarmoker说三年级教材的合作意向，只是最终签订了一年级教材印刷合同，虽然金额只有26万美元，但对其未来承接国际业务具有战略意义。

180多万册教材20天内完工

5月底接单，客户要求6月20日全部交货，6月9日我们已经提交了第一批成品。 朱敏对自信满满地说。据悉，该公司此次接到的哈萨克斯坦小学教材印制订单共有100多个品种，印量为180.5万册，印刷销售额达200万美元，由于今年的印张数和精装书比例有所提高，印刷费用比去年也有所增加。

华联数字科技部经理王纶江告诉，这笔订单的印刷环节已经基本完成，目前正在集中做印后工序。有趣的是，由于印量大、品种多，且教材内容文字为俄文，今年华联印刷车间特以中国各省（区、市）的名字来命名不同品种的教材，以方便各个工序间操作政府将强化重大项目招商引资的区分，而去年则是以世界各个国家的国名来命名。

佘士生说，6月15日这笔订单全部印制完成，按照合同约定，江苏新华印刷厂将在7月15日前把教材运抵哈萨克斯坦。

以开放心态整合周边资源

采取外发模式需要对协作商进行审核和一定程度的监控与管理，尽量做到生产模式相同，例如都有计算机直接制版（CTP）和与华联一致的色彩管理等，这种模式为接收大单提供了产能保证；同时协作厂也乐于合作，他们既没有营销成本也没有回款难的风险。朱敏说，以开放的心态把周边的资源充分利用起来效益明显，通过协作能补充20%的产能就足够。1月~5月，在订单饱满的基础上，华联的销售额同比增长了13%，用纸量同比增长15%，原因就是其自身生产效率的提高和靠协作厂的帮助。

没有了后顾之忧，朱敏的目标是不断增强营销能力，把华联做成一个强大的接单中心。这又与中间商有着本质的不同，接单中心也要有可支配的企业做依托，朱敏表示，华联要完成订单中70%~80%的工作，以减少协作中的风险性和不确定性。当下，印刷企业都在谋求转型，华联整合周边资源以强大的生产组织能力为后盾，以接单中心为发展目标，侧重拓展营销能力，不也是改变印刷厂单纯的生产加工商角色，转型升级的一种路径吗？

所印教材要环保还要精装

6月11日，在华联印后车间看到，整个车间都在为完成哈萨克斯坦教材紧张而有序地忙碌着。锁好书芯后，上背胶、切成品、上纱布、上笃头布、上壳等印后工序在柯尔布斯精装连动生产线上一气呵成。据朱敏介绍，此批哈萨克斯坦教材多数为白卡纸软精装，与硬纸板精装相比，这种方式成本较低，但是必须走精装机才能完成。

除了要求精装，这家哈萨克斯坦出版公司还对教材的环保安全性提出了条件，如要使用水性覆膜、提供相关原辅材料的国家有效环保证明等。而在朱敏看来，华联能够屡次得到大规模订单的一个重要原因，是华联拥有强大的组织生产能力和爆发力，能够保质保量地准时交货。

外协模式助推产能增加两成

这么大的订单，短时间内如何准时交货？ 印刷公司一方面要能在最短的时间内准备好符合规格的各产业集中度显著提高类纸张，另一方面要有超强的组织能力，除了自己生产大部分产品，还能组织周边工厂帮助生产，没有这种协作也完成不了任务。 朱敏说。

把自己争取的订单分发给协作厂来共同完成，这种经营模式即为外协模式。以此次教材印制为例，华联统一采购纸张，以保证质量与规格一致，在出版（材）后，发给各家协作单位，由他们承担部分印刷环节的任务，而后把版收回；或还可以根据自身生产能力的匹配，外发某个印后工序，如折页、锁线、做壳等，而基于知识产权保护的考虑，几乎不会外发整个环节。